Naujųjų Metų atsargų detoksikacija
Straipsnio turinys
Sausio mėnesį susiduriame su negailestinga realybe, nes visi spėjimai, padaryti spalį ir lapkritį, visi prognozuoti scenarijai apie tai, ko klientai norės per šventinį sezoną, jau yra istorija. Dabar aiškiai matyti, kas parduota, o kas – ne. Dauguma įmonių darys tai, ką daro kasmet: tikėsis, kad kovą paklausa atsigaus, ir lentynose laikys lėtai judančias prekes „dėl visa ko“. Tačiau kitos įmonės sau užduoda kur kas sunkesnį klausimą: o kas, jei šių prekių apskritai niekada nevertėjo turėti asortimente?
Sausio mėn. yra tinkamas laikas asortimento peržiūrai ir įvertinimui. Ir tai neturėtų būti aklas ir skubotas perteklinių šventinių atsargų išvalymas. Tai turėtų būti suvokimas, kad asortimento pasirinkimai buvo netikslūs, ir šis suvokimas turi būti panaudojamas priimant geresnius sprendimus ateityje. Prieš sezoną buvo priimti pagrįsti spėjimai, kurie produktai turėtų būti asortimente. Vieni spėjimai pasiteisino, kiti – ne. Sausis leidžia analizuoti duomenis ir atskirti gerus pasirinkimus nuo blogų. Ir, dar svarbiau, užkerta kelią produktams, kurie niekada neturėjo būti asortimente.
"Negyvos atsargos", tos kurių visai neparduodama, per metus kainuoja apie 20–30 % laikymo kaštų. Kai šioms atsargoms pridedami muitų kaštai dar 10–35 % prie produkto kainos, apyvartinių lėšų srautas ženkliai lėtėja. Kiekviena diena, kai nejudantis SKU guli sandėlyje, reiškia užšaldytus pinigus, kurie galėtų būti panaudoti pelną generuojantiems produktams įsigyti. Taigi jei ir nesusiduriate su padidintais muitais, asortimento auditas turi būti privalomas.
Ar žinote pareto dėsnį? Pareto dėsnis sako, kad maždaug 80 % pajamų generuoja 20 % produktų. Tačiau realus vaizdas yra dar liūdnesnis. Nors tie 20 % perkamiausių prekių gali generuoti 80 % pajamų ir apie 60-80% pelno, likę 80 % asortimento dažnai sugeneruoja tik 20% pajamų ir 5 -10 % pelno arba net neigiamą pelną, įvertinus tvarkymo kaštus, nukainojimus ir pasenimą.
Tai nėra teorija. Tai akivaizdžiai leidžia pamatyti ABC klasifikacija, kurioje: C kategorijos prekės – lėčiausiai judančios prekės sudaro 50–60 % visų SKU, bet tik 5-10 % bendro pelno. Tai prekės, kurios neproporcingai daug užima sandėlio plotą, įšaldo pinigus, generuoja daugybę tvarkymo operacijų, reikalauja vadybininkų dėmesio ir juda taip lėtai, kad iki pardavimo momento laikymo kaštai suėda arba visiškai sunaikina maržą. Didieji mažmenininkai, tokie kaip Walmart, naudoja ABC analizę spręsdami, kurie produktai nusipelno vietos lentynose ir investicijų – tai standartinė asortimento sprendimų praktika.
Svarbiausia, kad asortimento sprendimai yra atskiras procesas nuo atsargų valdymo sprendimų. Asortimento valdymas atsako į klausimą: „Kokius produktus turėtume turėti?“, o atsargų valdymas – „Kiek kiekvieno produkto turėtume laikyti?“. Negalite optimizuoti atsargų tų produktų, kurie apskritai neturėtų būti asortimente.
Jei piko sezono metu produkto nepardavėte nė vieno vieneto, vieninteliu metu per metus, kai jis turėjo realią galimybę judėti, jis tikrai neturėtų būti jūsų asortimente. Jei produkto per visą sezoną pardavėte tik kelis vienetus, nors jis buvo matomas ir prieinamas klientams, jis neatperka nei lentynos vietos, nei katalogo vietos, nei jam skiriamo kapitalo.
Todėl pirmasis metų ketvirtis (Q1) yra optimalus metas keisti asortimentą, kol dar neprasidėjo pavasariniai pirkimai ir neįsipareigojote dar vienam sezonui su tuo pačiu ydingu produktų asortimentu.
Pareto dėsnis
Jei produktas iš esmės netinka jūsų klientams, t.y. netinkama kaina, neteisinga kategorija, neteisingas pozicionavimas, tai buvo asortimento klaida, padaryta tuo momentu, kai nusprendėte jį įtraukti, tokį produktą reikia visiškai išimti iš asortimento ir daugiau tos klaidos nekartoti.
Jei produktas tinka asortimentui, bet buvo užsakyta per daug, tikėtasi 500 vienetų paklausos, o reali paklausa buvo tik 50. Tuomet tai yra prognozavimo ir atsargų valdymo klaida, o ne asortimento planavimo. Produktas lieka asortimente, tačiau su pakoreguotais atsargų ir užsakymo kiekiais.
2025 metais šių klaidų atpažinimas ir ištaisymas turėjo tiesiogines finansines pasekmes. Kai JAV įvesti muitai padidino savikainą 10-35 %, kiekvienas SKU, kuris „neatidirba“, kainuoja brangiau. Produktas, kuris prieš muitus kainavo 10 EUR, o su muitais – 13,40 EUR. Jei laikote 100 vienetų produkto, kuris apskritai neturėtų būti asortimente, tai nėra tik 1 000 EUR švaistymas, tai 1 340 EUR įšaldyti dėl klaidingo sprendimo.
Kodėl asortimento klaidos šiandien svarbesnės nei anksčiau?
Asortimento valymas reikalauja disciplinos ir aiškios metodikos. Kiekvienas iš trijų žingsnių turi skirtingą paskirtį.
Trijų žingsnių detoksikacija
ABC klasifikacija padeda suskirstyti produktus pagal vertę ir judėjimą:
A produktai – didelės vertės, greitai judantys; 20 % SKU generuoja 80 % vertės.
B produktai – vidutiniai rezultatai; gali likti asortimente.
C produktai – lėtai judantys, mažos vertės. Sausio peržiūros metu ieškoma būtent tų C produktų, kurie nebeturi pagrįstų priežasčių likti asortimente.
Aiškiai apibrėžkite išvedimo iš asortimento kriterijus:
Nulis pardavimų per pastarąsias 60–90 dienų;
Apyvartos rodiklis gerokai žemiau kategorijos vidurkio;
Per maža marža, kad pateisintų lentynos, katalogo ir tvarkymo kaštus;
Nuolatinis blogas pardavimų rezultatas net piko sezono metu.
Ši analizė yra paprasta ir lengvai įgyvendinama naudojant modernią asortimento valdymo sistemą. SKU lygio analizė aiškiai parodo, kurie produktai neturi vietos asortimente. Pavyzdžiui, fluentSTOCK Top / Non movers klasifikacija sistemingai padeda atskirti kandidatus išvedimui iš asortimento. Svarbiausia – nepasitikėti nuojauta. Pasitikėkite skaičiais.
1 žingsnis: nustatyti, kurie produktai neturėtų būti asortimente
Identifikavus silpnus produktus, būtina suprasti jų nesėkmės priežastis. Tai skiria mechaninį valymą nuo strateginės asortimento optimizacijos.
Produktai, kurių piko sezono metu parduota nulis arba beveik nulis:
Ar tai buvo bandymas plėsti kategoriją?
Ar netiko kainodara, funkcijos, prekės ženklas?
Ar klientai rinkosi konkurentų alternatyvas?
Produktai, kurie parsidavė, bet labai lėtai:
Ar tai asortimento produktas, bet su per dideliais kiekiais?
Ar jis skirtas per mažam segmentui?
Ar kategorijoje per daug panašių produktų?
Ši analizė taip pat parodo jūsų asortimento strategijos kokybę. Jei daug naujų produktų per metus tapo kandidatais išvesti iš asortimento, atrankos kriterijai buvo per laisvi. Jei kai kurie tiekėjai nuolat pasiūlo sėkmingus produktus, o kiti – nuolat nesėkmingus, tai vertinga informacija ateičiai.
2 žingsnis: suprasti, kodėl jie nesuveikė, ir ką tai reiškia ateičiai
Ne visi „mirusieji“ produktai tvarkomi vienodai:
Išpardavimas ir išvedimas iš asortimento – greitas kainos mažinimas.
Likvidavimas – dalies vertės atgavimas per didmeninius kanalus.
Laipsniškas nutraukimas – išpardavimas lojaliems klientams.
Šioje vietoje svarbus procedų valdymas. Tam kad žinotumėte, kodėl ir ką darote aprašykite produkto pašalinimo iš asortimento procedūrą. Pažymėkite produktus kaip „Neaktyvus asortimentas“ arba „X“, kad jie nebūtų netyčia vėl užsakyti. Tai apsaugo nuo „zombinių SKU“ problemos, kai produktai oficialiai nebeaktyvūs, bet vis dar egzistuoja sistemoje.
3 žingsnis: pašalinimas iš asortimento
JAV muitų įtaka asortimento klaidoms
Nors Lietuvai JAV importo muitų įvedimas nebuvo toks svarbus ir reikšmingas, visgi apie jį kalbame kaip apie reiškinį, paveikusį viso pasaulio prekybą.
Kalbant apie asortimento valdymą, procesas tas pats kaip ir anksčiau, bet finansinė rizika daug didesnė. Tai, kas anksčiau buvo neefektyvu, dabar tapo pavojinga kapitalui. Skaičiai aiškiai parodo, kad laikymo kaštai išauga tūkstančiais per metus už beveik jokio pelno negeneruojančius produktus.
Tarkime, kad didmenininkas savo asortimente turi 500 SKU. Atliekant ABC analizę nustatyta, kad 150 iš šių SKU sugeneruoja ~30% apyvartos ir mažiau nei 3% bendro pelno. Iki tarifų įvedimo kiekvieno iš šių nejudančių produktų vieneto savikaina buvo 20 EUR. Esant dabartiniams 25% tarifams, kiekvieno vieneto savikaina padidėja iki 25 EUR. Asortimente vidutiniškai laikoma po 50 vienetų kiekvieno šio SKU.
Šių 150 produktų iki tarifų taikymo buvusi ketvirčio laikymo kaina:
150 SKU × 50 vnt. × 20 EUR × 25% metiniai laikymo kaštai ÷ 4 ketvirčiai = 9 375 EUR per ketvirtį.
Laikymo kaina, įskaitant tarifus:
150 SKU × 50 vnt. × 25 EUR × 25% metiniai laikymo kaštai ÷ 4 ketvirčiai = 11 719 EUR per ketvirtį.
Tai reiškia papildomus 2 344 EUR per ketvirtį , beveik 10 000 EUR per metus vien tik už atsargų laikymą produktų, kurie generuoja beveik nulinį pelną. Ir šioje skaičiavimo schemoje dar daroma prielaida, kad produktai galiausiai bus parduoti; jei jie virs visiškai nejudančiomis atsargomis, kurias teks realizuoti likvidavimo būdu, nuostoliai dar labiau išaugs.
Tokia finansinė našta reiškia, kad asortimento valdymo drausmė tampa dar svarbesnė. Kiekvienas produktas, kuris lieka jūsų asortimente nepateisindamas savo buvimo, šiandien kainuoja daugiau jo išlaikymui, nei kainavo prieš dvejus ar trejus metus. Agresyvesnio asortimento mažinimo investicijų grąža (ROI) didėja, nes lėtai judančių produktų laikymo kaštai yra gerokai aukštesni.
Sausio mėn. asortimento valdymo kontrolinis sąrašas
1 savaitė: identifikuoti
Atlikite ABC klasifikaciją visiems SKU jūsų produktų asortimente.
Pažymėkite produktus, kurie neturėjo nė vieno pardavimo 60 ar daugiau dienų.
Pažymėkite visus produktus, kurių marža yra žemiau jūsų nustatyto slenksčio.
Suskaidykite rezultatus pagal kategorijas ir tiekėjus, kad pamatytumėte pasikartojančius dėsningumus.
2 savaitė: suprasti
Peržvelkite kiekvieną pažymėtą produktą ir išsiaiškinkite, kodėl jis jūsų asortimente nepasiteisino.
Atskirskite situacijas „netinkamas produktas mūsų klientams“ nuo „tinkamas produktas, bet neteisingas kiekis“.
Stebėkite dėsningumus: tam tikros kategorijos nuolat parduodamos prasčiau, o tam tikrų tiekėjų produktai sistemingai nepateisina jūsų pirkėjų lūkesčių.
Užfiksuokite išvadas, kad jos būtų panaudotos būsimiems asortimento valdymo sprendimams.
3–4 savaitė: įgyvendinti
Kiekvienam lėtai judančiam produktui priskirkite išvedimo kelią: išpardavimas, likvidavimas arba laipsniškas išėmimas iš asortimento.
Sistemoje aiškiai pažymėkite eliminuotus produktus statusu „Neaktyvus asortimente“ arba „X“ statusu.
Išvalykite likusias atsargas, naudodami tam tinkamiausius kanalus.
Atnaujinkite asortimento dokumentaciją taip, kad ji atspindėtų „išvalytą“ ir sutvarkytą asortimentą.
Nuolat: palaikyti
Peržiūrėkite asortimento valdymo rezultatus kas ketvirtį.
Pažymėkite produktus, kurie per 30 dienų nepasiekė minimalių rodiklių; planuokite jų išėmimą iš asortimento, jei per 60-90 dienų situacija negerėja.
Nustatykite aiškius kriterijus, pagal kuriuos nauji produktai gali patekti į jūsų asortimentą.
Sekite eliminuotus produktus, kad jie atsitiktinai nebūtų vėl įtraukti į asortimentą.
Įžengiant į 2026 metus: siauresnis ir pelningesnis asortimentas
Sausio mėnesio asortimento detoksas yra atnaujinimo taškas, leidžiantis į pirmą ketvirtį žengti su susiaurintu, aiškiai fokusuotu prekių asortimentu, atlaisvėjančiomis apyvartinėmis lėšomis ir sandėlio vieta, skirta produktams, kurie iš tikrųjų generuoja pelną. Dar svarbiau – sukuriama disciplina, kuri ateityje privers daug griežčiau atsirinkti, kokie produktai apskritai verti patekti į jūsų asortimentą.
Jei 80% jūsų SKU sugeneruoja tik 5-10% pelno, kiekvienas nepakankamai gerai judantis produktas sunaudoja resursus, kurie turėtų būti nukreipti į kitus produktus. Ir kai metiniai atsargų laikymo kaštai siekia 20-30%, o tarifai išpūstė produktų savikaina apie 10-35% vienetui, matematika yra dar akivaizdesnė.
Todėl sausį atidžiai peržiūrėkite asortimentą, ir išveskite tas prekes, kurios jums yra nenaudingos ir nepelningos. Darykite asortimento peržiūras kas ketvirtį drausmei palaikyti.
Taigi pradėkite 2026 metus su siauresniu, aiškiai fokusuotu asortimentu ir išlaikykite šią discipliną visus metus. Žinoma, tai nereiškia, jog kasmet vis siaurinsite asortimentą. Tai reiškia, kad išvesite iš asortimento nepasiteisinusius produktus ir įvesite naujus. Tik išvedimo ir įvedimo procedūros bus pagrįstos aiškiais kriterijais ir dokumentuotos. Todėl aiškiai žinosite, kodėl tokie sprendimai buvo priimti ir ką reikia tobulinti, kad šie sprendimai būtų dar geresni.
Norite sužinoti, kaip fluenSTOCK gali padėti jūsų verslui? Susisiekite.
